För att hjälpa företag att etablera nya sätt att bearbeta sin marknad, har jag utvecklat en arbetsmetod som bygger på en 5-stegsmodell.

En modell där jag startar med en förstudie för att identifiera säljorganisationens Kritiska Framgångsfaktorer.

Därefter skapas en genomförandeplan, tillsammans med företagets ledning, för att etablera de förändringar som krävs. Förändringar som ofta består av sättet att bearbeta marknaden, hitta nya kunder, ta vara på det IT-stöd som redan finns, samt att etablera en nyckelkundsbaserad organisation. Detta för att på bästa sätt ta hand om företagets viktigaste kunder och därmed kunna bli kundernas ”nyckelleverantör”.

Parallellt med detta sker en säljträning där varje individ ska kunna lyfta sin egen nivå som säljare och som nyckelkundansvarig. Deltagarna får arbeta med sina befintliga kunder och de mål som de redan har. Det blir då en praktisk träning i att genomföra detta på riktigt!

Metoden bygger på att arbetet sker under en längre tidsperiod, dvs 6-12 månader. Detta för att kunna genomföra och implementera nödvändiga förändringar i respektive säljares arbetssätt, samt i säljchefernas sätt att målstyra och att coacha sina säljare. En målstyrning som bygger på att bryta ner övergripande mål på respektive individ, att följa upp och att coacha, via s.k. Performance Management.

Modellen består av följande fem steg:

1. Förstudie – Djupintervjuer med deltagarna samt supportande funktioner
2. Säljträning – Genomgång av hela säljprocessen, för att skapa en gemensam säljteoretisk bas
3. Kartläggning – Kartläggning av företagets nyckelkunder i form av kundplaner och prognoser
4. Strukturerad bearbetning – Coachning mot uppsatta mål, genom löpande stöd/uppföljning
5. Rollen som Key Account Manager – Att arbeta som teamchef och att etablera en KAM-stödjande organisation

Inom varje steg finns ett antal moment som gör att både individer och organisationen i sin helhet, succesivt utvecklas med tydliga resultat, mycket tack vare den löpande uppföljningen och coachningen som sker under hela förändringsprojektet.

Till sin hjälp får deltagarna tillgång till ett stort antal verktyg och mallar för att ex. ta fram
– Kundplaner
– Individuella handlingsplaner
– Prospektlistor
– Budgetverktyg
– Analyser för kvalificering av nya prospekt
– Offertmallar
– Checklistor för offentliga upphandlingar
– Verktyg för löpande omvärldsanalys

Något som hjälper säljorganisationen att fortsätta att arbeta efter en ny och effektiv struktur, även efter det att förändringsprojektet gått i mål.